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Temps de lecture : 4 minutes
Pour que vos clients achètent votre produit, ils doivent en ressentir le besoin et la nécessité. Il doit être un must-have pour eux.
Mais comment faire quand votre produit les intéresse, mais qu’ils ne pensent pas en avoir vraiment besoin tout de suite.
Et si vous pouviez changer la donne ? Voici une méthode pour transformer un nice-to-have en must-have.
« Oui ça pourrait nous aider, mais on a toujours fait sans ! »
« Votre produit a l’air intéressant, recontactez-nous dans 6 mois. » (et vous n’entendez plus jamais parler de cette personne)
Ce sont des phrases que vous avez certainement entendues dans la bouche de vos prospects. Assez frustrant.
Ces phrases ont souvent une origine : votre produit est perçu par vos prospects comme un nice-to-have. Un produit qui suscite une envie plutôt qu’un besoin irrépressible.
Ils le trouvent potentiellement intéressant mais ne voient pas l’intérêt de passer à l’action tout de suite.
S’ils leur restent du budget et du temps, peut-être qu’ils s’y mettront. Peut-être…
A l’inverse, un must-have est un produit motivé par un besoin fort.
Alors comment fait-on passer un produit d’un nice-to-have à un must-have que vos prospects s’arracheront ?
Voici une méthode pour y parvenir et convertir davantage.
Il est probable que la présentation de votre produit ou service soit axée sur le besoin auquel il répond. Ou le bénéfice qu’il procure.
Mais comment faire lorsque vos clients ne sont que moyennement sensibles à ce besoin ? Qu’ils n’en ont pas conscience ? Ou qu’ils ne le voient pas comme une nécessité impérieuse qui nécessite d’y réagir au plus vite ?
Et si, au lieu de parler du problème auquel votre produit répond, vous parliez du changement qu’il permet d’accompagner…
Un changement global du monde ou du marché sur lequel vous vous situez. Un changement existant ou que vous créez.
Ce changement doit être incontestable. Faire mouche auprès de vos clients.
Ce peut être l’une des grandes tendances de votre secteur, comme l’Industrie 4.0 dans le monde industriel.
Une tendance de fond plus générale, comme la digitalisation des entreprises ou l’explosion de l’usage des réseaux sociaux et de la vidéo.
Ou même un changement nouveau dont vous devenez l’incarnation. Comme Dropbox qui crée une nouvelle catégorie, à son lancement, avec le stockage cloud.
Ce changement va amener des transformations dans votre marché. Il va permettre de nouvelles avancées. De nouveaux usages. Il va remettre en cause le statu quo.
Vos clients ne peuvent pas se permettre de passer à côté.
Car comme tout changement, il va amener une redistribution des cartes. Et vos clients n’ont pas intérêt à rester du mauvais côté de la barrière.
Un principe fondamental de la psychologie est que l’aversion à la perte est plus forte que l’appétence au gain.
Vos prospects fonctionnent de la même manière. Ils préfèrent ne pas prendre le risque de changer, car ce changement pourrait occasionner une perte. Plutôt que d’agir pour obtenir un gain potentiel.
Le problème, c’est que le marché avance.
Et vous ne pouvez pas freiner un train en marche.
Kodak en est le parfait exemple. Dans les années 80, le leader de la photo argentique invente l’appareil photo numérique. Mais l’entreprise n’y croit pas et préfère rester sur son modèle établi aux marges confortables : la vente de pellicules photo.
La suite de l’histoire, tout le monde la connait.
La photo numérique finit par remplacer la photo argentique. Kodak se déclare en faillite en 2013.
On n’arrête pas un train en marche.
Ici, il s’agit de faire comprendre à votre prospect ce qu’il se passera s’ils ne s’adapte pas au changement, mais aussi ce qui arrivera s’il le fait.
Gagner rime souvent avec « en faire plus que les autres ». Montrez à votre client que pour être un « gagnant », il doit être acteur du monde qui change. Les spectateurs seront les « perdants ».
A lui de choisir son camp.
Votre rôle, avec produit ou service, est d’accompagner vos clients à travers ce changement. Les faire monter dans le train que ses concurrents vont laisser passer. Les conduire jusqu’à ce Nouveau Monde.
C’est à ce moment-là que vous pouvez commencer à parler de votre produit.
Montrez-leur comment vous allez les aider à profiter ou affronter ce changement.
Expliquez comment votre produit, en intégrant ce nouveau paradigme, va les aider à faire des choses qu’ils ne pensaient même pas encore possible jusque-là.
Montrez à votre prospect jusqu’où vous pouvez l’amener. Contextualisez.
Prenez des exemples concrets des bénéfices qu’il va tirer de son choix d’embrasser ce changement qui survient sur son marché.
Vous n’êtes plus un vendeur d’une solution dont les gens ne pensent qu’avoir vaguement besoin. Vous êtes un guide, au service de votre client, pour l’accompagner et survivre à travers ce changement qui s’opère.
Vous êtes Gandalf, aux côtés de Frodon.
Chaque Nouveau Monde est spécifique à chaque segment de client. A vous de trouver celui dont le pouvoir d’attraction sera le plus fort. Celui que vos clients ne pourront atteindre qu’avec vous.
C’est cela qui restera gravé dans l’esprit de vos prospects.
Si vous parvenez à rendre évident le changement que doit affronter votre client, les bénéfices à y adhérer et les risques de s’en détourner, vous aurez fait un grand pas. (Vous pouvez regarder aussi le travail de Andy Raskin sur le sujet.)
C’est l’une des façons de transformer un nice-to-have en must-have.
Transformez les « oui, pourquoi pas » en « Put*in, j’ai besoin de ça ! »
Notre mission chez Palatin est simple. Rendre évident l’intérêt de votre produit en 90 secondes grâce à nos vidéos explicatives.
Nous allons vous aider à travers toutes les étapes du cycle de vente. De l’acquisition à l’augmentation du taux de conversion.
Tout ce dont vous avez besoin pour que plus de clients achètent vos produits ou services.
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